なんちゃってコンサルタントは、クライアントと話すときに重要なことは、ハッタリだと思っています。多くの場合業務やシステムに詳しいのはクライアント側で、世の中の動向に詳しいのはコンサルタントと思われている。世の中のITの動向にはあまり強くないなんちゃってコンサルタントの私にとってハッタリは非常に重要である。
ハッタリは帳尻合わせが重要
ハッタリの多くは後からいくらでも帳尻を合わせられる。でも、それでも話を続けていくと、完全に自分が真逆の事を発言していたり、クライアントの意図を理解できていない事でとんちんかんな事を言ってしまうこともある。
そんな時は、謝るときは全力で謝って全力でリカバレばいい
しゃべりに安定感があるだけで安心する
でも、普段はどれだけ平常心でやるか、焦らないか、落ち着いて話せるか
それが重要ですね。自信無げにハッタリをかまして、間違ってましたすみません。だと、この人に任せていいのだろうか？ってクライアントも不安になってきます。
パートナーなどの自信ありげなハッタリ発言から学んだこともありますが、さも当たり前のことで、世の中の動きとしての一般論ですよというのをどれだけ、動揺せずに話せるかが重要になります。
多くのIT担当者は以外と最新のITに疎い
私が経験したプロジェクトでのクライアントの多くは、自社ITには詳しいですが、世の中の動向や同じ業界の別会社の事例などはとても強い興味を持っています。
- 世の中のITの動向や近未来のITのトレンド
- 同業他社のIT活用事例
この２つを自分の経験談や納得できるもっともらしいストーリーで話が出来るとクライアントからの反論はほぼ出てきません。
自社の話だと、反論する余地があるが、他社事例は、成功事例だろうと失敗事例だろうと私の経験した事実やITコンサル専門家の分析した未来像なので、反論の余地はない
嘘でなければ問題はない
嘘はよくないが他事例が、他人から聞いたものでもそれは自分の経験である。人から聞くという経験である。それくらいのハッタリがあってもいい。１の情報を自分なりに10に膨らまして自分の意見として述べるでもよい。それは、嘘ではなく私が考えていることですと言えば、100%真実なのだから。
上司命令も違和感あれば質問は必須
クライアントに自信をもって話をするには、自分の発言に自信を持つ必要があります。暗示でもよいのですが、筋の通ったストーリーを自分の中で作れるかどうかが重要になってきます。
上司の指示でも自分が腑に落ちていなければ自信もって話せない
自分が腑に落ちない決定は、納得するまで上司に質問するべきで、納得出来ていない事をお客さんに説明しても、説明に自信が現れず不安を与えてしまいます。
これは、とても重要な事です。心のどこかで、「納得できないけど上司命令だから」という思いは、無責任極まりない行動です。なんちゃってコンサルの私ですが、ここまで続けてこれたのは、納得できるまで上司にでもクライアントにでも質問しちゃうってスタンスが認められていたからかもしれません。
こだわりが新たな信頼を生む
わかるまで質問するという行動をとり続けると、最初は不安に思われます。私自身理解力が低いこともあるし、クライアントも私の質問に明確に答えられないこともあります。
クライアントも私の質問の意味を理解できずに、業務内容をただただ伝えて、さてこの中にあなたの答えはあるかな？みたいな宝探しをされてしまうこともあったりします。業務の細かいところには興味がないので、いくら聞いても頭に入らず、要点だけを抽出しようとしてしまうので時間がかかります。
でも、その結果、ITの観点でお客さんに自信をもって説明できるようになると、
「〇〇さんが言ってるから多分大丈夫でしょう」
と言われる存在になる。そうすると仕事は回りやすくなる。ITコンサルでもアウトソーシング部隊でも同じである。そして、
「あの人がわからないなら相当根の深い問題かもしれない。」
そう思わせるには、実績も必要だけど、キャラクターを作り上げることも重要。知識があればなお良いが、作り上げた人物像に合わせようと人は変わろうとするので、ストレスにならないくらい納得する事には全力を注ぎたいと思います。
なんちゃってコンサルが生き抜くためののこだわりどころです・・・
